怎么做好一场电商直播(一):序言

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这几天已经连续观看了100多位主播的直播或者直播回放,总结几点我认为直播比较重要的点,和大家分享。

电商直播的核心KPI

直播中最重要的指标,也是电商直播中需要解决的痛点,通过观看这么多主播的直播,我总结的是UV、平均观看时间、下单率和客单价四个方面。

UV是观看直播的访客数,也就是我们平时说的流量,这是做好一场直播的前提。直播的uv的影响因素有:商家拿到的直播资源(直播站内置顶、轮播置顶等)、主播粉丝数、推广流量(如主播和商家微信会员群、朋友圈分享等)、互动游戏流量(这点我下面会介绍)等。

平均观看时间是只每个访客停留在直播观看界面的时间,影响因素有:主播的话术(语言表达)、直播间舞美(灯光、背景、道具等)、直播声音(背景音等)、直播内容吸引度(与用户需求切合程度等)。

下单率指得是下单人数占观看人数的比例,影响因素有:直播商品的优惠力度、直播商品应季程度、主播表达力、主播感染力、直播氛围等。

客单价指的是下单用户的人均订单金额,影响因素有:整体直播商品客单价、顾客的下单数量等。

解决好了上面四个方面的问题,整场直播下来的GMV产出就有了保障。

电商直播的流程

开展一场直播,完整的流程是怎样的呢?我认为分准备、开展、售后三个阶段。

准备阶段:准备阶段需要提前和商家确定好产品的价格、政策、库存等信息,邮寄好直播的样品,并且提前通过主播的自媒体渠道和商家的会员渠道进行宣传,并且和平台运营协商好直播的资源,这部分后面的总结中我会详细阐述。

开展阶段:开播后,按照既定计划上播(最好提前几分钟开始)、分享直播间链接、上品、讲解、秒杀、抽奖等等,这里面有不少的直播套路。

售后阶段:主要是与下单用户保持沟通,做好售后服务的工作。

电商直播的难点

做好一场电商直播,围绕四项核心KPI来讲,最大的几个难点有:

一是要短时间吃透产品比较难。往往从确定直播-收到样品-直播开播,这三个步骤中的时间都非常短。以我熟悉的美妆行业为例,拿到产品和产品知识对接,往往只有简单几通电话和简短的微信沟通就仓促开播。所以主播无法做到100%吃透产品,了解产品的功效、成分、主要人群等。所以,经验、专业小助理、提前做好功课、反复合作直播是很有必要的。

二是要平衡成单率和客单价比较难。我们最想要的结果是高成单率和高客单价,这一定需要主播深厚的功力、产品强大的品牌背书、粉丝对主播的信任程度三方面缺一不可。所以主播要做的,一定需要培养一批自己的“死忠粉”。

三是直播赛马保持领先比较难。目前许多电商平台的直播都按综合指标对所有直播的主播进行赛马排位,这些因素包含但不限于观看人数、下单人数、人均停留时间等等。

电商直播的提升努力方向

做好一场电商直播,提升GMV的方法挺多,我总结几点:

对主播而言,培植更多的粉丝,和粉丝更多互动,并且留存到微信粉丝群;提升自己的带货话术,苦练基本功;学习最新的销售套路,先学好直播秒杀。

对商家而言,优化直播产品,制定合理的销售政策,直播中做好与主播的配合工作,带动品牌会员参与主播的直播互动等。

那直播需要准备什么?直播中有哪些套路?我会在接下来的文章里进行进一步阐述。

2条回应:“怎么做好一场电商直播(一):序言”

  1. derl说道:

    有用的干货,给力

  2. 代写essay说道:

    感谢楼主的分享。

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